文库搜索
切换导航
首页
频道
安全标准
安全报告
安全文档
首页
安全标准
安全报告
安全文档
批量下载
使用说明
官方交流群
会员登录
销售技巧之公关八式公关八式的基础“马斯洛需求层次理论” 马斯洛需求层次理论是行为科学 的理论之一,将需求分为五种,象阶 梯一样从低到高,按层次逐级递升。 L1 生理上的需求; L2 安全上的需求; L3 情感、归属感的需求; L4 尊重的需求; L5 自我实现的需求 L1饱暖:吃、喝、住、行等L2安全L3情感 L4尊重L5 自我实现 客户关系发展四个主要阶段 →认识 →约会 →信赖 →同盟客户关系发展主要阶段 一.认识阶段: 定义:客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫出销售人员的名字。 常见的销售方法包括电话和拜访,专业销售形象和携带客户喜欢的 小礼品可以增进客户好感。 增加见面次数 减少见面时间往往能叫客户记住你!!---《做单》 标志活动与描述: 1、电话:通过电话与客户保持联系以促进销售 2、拜访:在约定的时间和地点与客户会面 3、小礼品:向客户提供礼品,客户欣然接受 4、思考:如果销售员A打客户手机,客户第一句话是:喂!哪位啊? 销售员B打客户手机,客户第一句话:小李啊,找我什么事?你说客户关系发展主要阶段 二.约会阶段: 定义:销售人员将客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所, 是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈,邀请客户到公司 参观,聚餐、运动或者娱乐活动。 标志活动与描述: 1、商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 2、本地参观:邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 3、技术交流:在特定客户现场举行的销售活动,包括展览、发布会、演 示会、介绍会等形式。 4、测试和样品:向客户提供测试环境进行产品测试,或者向客户提供样 品试用。客户关系发展主要阶段 三.信赖阶段: 定义:获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。 标志活动与描述: 1、 联谊活动:与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常 包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等 2、家庭活动:与客户的家人互有往来,参与客户私人活动或邀请客户参 与客户经理自己的私人活动。 3、异地参观:邀请重要客户进行异地旅游,参观活动 4、贵重礼品:在国家法律的范围内,向客户提供足以影响客户采购决定 的礼品。客户关系发展主要阶段 四.同盟阶段: 定义:客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售,例如提供客户内部资 料,牵线搭桥安排会晤等等,并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示 支持。 标志活动与描述: 1、穿针引线:客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导:向销售人员提供源源不断的情报,包括竞争对手情报。 3、坚定支持:在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 4、同盟阶段又分A、B两个层次:A层次较浅,可以理解为做一些顺水推 舟的事情;B层次较深,也是最主要的价值所在,就是“力挽狂澜”, 当客户内部有反对声音或者局势发展不利我们时,客户要帮助我们 力挽狂澜一同做一些事情,而不是简单回避。开放性讨论: 为什么要发展内线? 项目销售中,经常遇到的问题就是对于整个项目的把控性不大。 因为消息来源比较少,甚至我们把宝都压在一个领导或者一个内部人 员的身上,他们基于某些考虑,肯定要跟我们虚虚实实,遮遮掩掩, 因为他们和我们是有利益关系的。因此很难单从这些人身上得到全部 的消息,也会在某些时候对于我们进行时局分析产生影响。所以我们 要发展内线,最快、最准获取与项目有关的进展和信息。
深信服 销售技巧之客户公关 2022
安全文档
>
网络安全
>
文档预览
中文文档
25 页
50 下载
1000 浏览
0 评论
0 收藏
3.0分
赞助1.5元下载(无需注册)
温馨提示:本文档共25页,可预览 3 页,如浏览全部内容或当前文档出现乱码,可开通会员下载原始文档
下载文档到电脑,方便使用
赞助1.5元下载
本文档由
SC
于
2023-03-04 11:18:14
上传分享
举报
下载
原文档
(1.2 MB)
分享
给文档打分
您好可以输入
255
个字符
网站域名是多少( 答案:
github5.com
)
评论列表
暂时还没有评论,期待您的金玉良言
热门文档
T-CAS 673—2022 汽车用户投诉处理服务质量评价通则.pdf
T-CES 177—2022 磷酸铁锂电池储能舱早期安全预警系统技术规范.pdf
GB-T 35391-2017 无损检测 工业计算机层析成像(CT)检测用空间分辨力测试卡.pdf
信息安全工程师 每日一记 高频考点口袋书 2022适用 .pdf
GB/Z 41288-2022 信息安全技术 重要工业控制系统网络安全防护导则.pdf
GB-Z 41599-2022 车辆总质量监测.pdf
GB-T 29551-2023 建筑用太阳能光伏夹层玻璃.pdf
GB-T 39620-2020 沿海船舶自动识别系统 AIS 基站技术要求.pdf
6-02-06-03 白酒酿造工.pdf
DB43-T 1315-2023 森林城市评价指标 湖南省.pdf
DB34-T 3897-2021 安徽科技大市场运营服务规范 安徽省.pdf
GB-T 33133.2-2021 信息安全技术 祖冲之序列密码算法 第2部分:保密性算法.pdf
GB 16669-2010 二氧化碳灭火系统及部件通用技术条件.pdf
T-CSAE 77—2018 电动汽车再生制动系统制动效能 恒定性试验方法.pdf
绿盟 IoT机顶盒恶意软件应急处置手册.pdf
GB-T 36072-2018 活动断层探测.pdf
GB-T 29307-2022 电动汽车用驱动电机系统可靠性试验方法.pdf
GB-T 32924-2016 信息安全技术 网络安全预警指南.pdf
GB 2890-2022 呼吸防护 自吸过滤式防毒面具.pdf
DB3308-T 026-2015 衢州市河道生态治理导则 衢州市.pdf
1
/
3
25
评价文档
赞助1.5元 点击下载(1.2 MB)
回到顶部
×
微信扫码支付
1.5
元 自动下载
官方客服微信:siduwenku
支付 完成后 如未跳转 点击这里 下载
享优惠, 办会员
每年仅需
99
元(可开发票 无限下载)
加客服微信扫描如下二维码 咨询
×
分享,让知识传承更久远
×
文档举报
举报原因:
×
优惠下载该文档
免费下载 微信群 欢迎您
站内资源均来自网友分享或网络收集整理,若无意中侵犯到您的权利,敬请联系我们
微信(点击查看客服)
,我们将及时删除相关资源。